MSP-Summit – Fruchtbarer Dialog mit Managed Service Provider-Partnern

von Richard Werner, Business Consultant

 

 

 

Bei dem von Trend Micro im September veranstalteten Treffen mit etwa 50 Partnern aus allen Partner-Levels und Experten der Analystenhäuser IDC und Canalys ging es um das Thema Managed Service sowie Managed Security Services (MSS). Im Vordergrund der Vorträge und Diskussionen in der Frankfurter Klassikstadt stand die Frage, welchen Herausforderungen Kunden und vor allem Partner gegenüberstehen und wie die diesbezügliche Zusammenarbeit mit Trend Micro optimiert werden kann. Die Analysten lieferten Hintergründe zum Thema sowie eine Marktübersicht und Ausblick auf die immer rasantere Entwicklung. Über die spannenden Vorträge wurde vor allem in den Pausen weiter diskutiert. Die anwesenden Partner befinden sich an unterschiedlichen Punkten beim Ausbau des MSP/MSSP-Geschäfts und auch in ihren Erwartungen daran. Deshalb nutzten sie gern die Gelegenheit zum Austausch – auch mit Trend Micro. Der Hersteller wiederum kann auf diese Weise besser beim Aufbau und natürlich Unterhalt eines MSP-Angebots unterstützen.

Thomas Huber Director Channel Sales, erklärte Trend Micros Antrieb für diesen Event: „Die Umstellung auf Managed Service Providing (MSP) bringt für ein Anbieterunternehmen in vielen Bereichen bedeutende Umstellungen mit sich. Deshalb haben wir Experten gebeten, uns mit ihrem Fachwissen zu unterstützen. Zusätzlich wollen auch wir unseren Partnern beim Aufbau eines adäquaten Angebots zur Seite stehen.“

Den Auftakt des Tages bildete der Vortrag von Matthias Zacher, Senior Consulting Manager bei IDC. Spätestens seit Aufkommen immer leistungsstärkerer Cloud-Angebote steht das Thema Managed Services verstärkt auf der Optionsliste der meisten Unternehmen. Aber vor allem das Interesse an Managed Security Services treibt diese Entwicklung, so Zacher.

 

 

 

 

 

 

 

Bild 1. Managed Security Services zeigen das höchste Wachstum unter den Managed Services. (Quelle IDC)

Auch die Untersuchungen von Trend Micro zeigen, dass der Wendepunkt in der Diskussion um MSS 2016 kam. Es war das „Jahr der Ransomware“, und viele Unternehmen mussten erleben, dass das, was sie für sicher hielten, gar nicht so sicher war. Zudem wurden mit der Datenschutz-Grundverordnung (2016) und dem IT-Sicherheitsgesetz (2015) auch neue Regelwerke publiziert, die den Druck auf die interne IT-Sicherheit erhöhten.

Managed Service ist bei fast allen Partnern ein Teil ihres Geschäfts. IDC hat untersucht, inwieweit Managed Service-Angebote bei Partnern vorhanden sind und/oder geplant werden. Interessant dabei war die Feststellung, dass Partner, die wachsen, diesen Bereich schon stark ausgebaut haben und auch weiteren Ausbau planen. Mit Abstand am schlechtesten aufgestellt sind Partner, die schrumpfen.

Natürlich führt die erhöhte Nachfrage auch zu weiteren Investitionen seitens der Partner in diesen Bereich. Robin Ody, Channels Analyst EMEA bei Canalys, stellte fest, dass MSS bei 90% der Partner ein Wachstumssegment ist, das bei 56% der Systemhäuser um mehr als 10% zunehmen wird.

 

 

 

 

 

 

Bild 2. MSS soll bei Service Providern in diesem Jahr um etwa 10% mehr werden. (Quelle Canalys)

Fachkräftemangel für IT-Sicherheit ist ein weiterer Grund, warum Kunden einen Managed Service-Partner suchen, der ihre Personaldecke durch seine Dienstleistung entlastet, aber auch sicherstellt, dass sich Mitarbeiter mit Erfahrung dauerhaft um Themen wie die DSGVO kümmern.

Als Konsequenz hat sich zwangsläufig auch im MSSP-Anbieterbereich der Wettlauf um Talente spürbar verschärft. So führen IT-Security-Spezialisten die Wunschliste der Partner an und sind auch die am schwersten zu findenden Mitarbeiter.

Die Transformation

Partner, bzw. Unternehmen, die Managed Security Services neu anbieten oder ausbauen wollen, unterlaufen dabei einer Transformation. Es geht nicht nur darum, ein „neues Produkt“ ins Portfolio aufzunehmen – vielmehr muss sich das Unternehmen in vielen Bereichen umstellen. Gerade Managed Security Services setzen dabei ein großes Vertrauensverhältnis zwischen Partner und Kunden voraus, das natürlich gepflegt sein will – deshalb die Empfehlung, „auch mal anzurufen, wenn es nichts zu verkaufen gibt.“ Der Kunde muss das Gefühl haben, dass sich der MSSP wirklich um ihn kümmert.

Gerade IT-Sicherheit wurde lange Jahre im Kaufmodell angeboten: Vertriebsmitarbeiter waren darauf fokussiert, ihrem Kunden die Lizenzen für einen möglichst langen Zeitraum zu verkaufen. In ein MSSP-Modell ist das nicht einfach umzurechnen. Immerhin basieren Service-Modelle auf einem dauerhaften Vertrag, der gekündigt werden muss. Die Abrechnung erfolgt dabei nach festgelegten Zeiträumen (z.B. monatlich oder quartalsweise) und richtet sich nach den tatsächlich getätigten Leistungen. Service-Angebote sind deshalb auch flexibler und skalieren für viele Kunden besser. Nur zu zahlen, was man auch wirklich benötigt, und nicht am Anfang des Jahres zu schätzen, was man brauchen könnte, ist dann auch ein Argument, das vor allem bei Einkäufern Gehör findet. Für den MSSP und seine Mitarbeiter bedeutet das eine Abkehr von ausgetretenen Pfaden. Um mit Managed Services erfolgreich zu sein, müssen mehrere Bereiche angepackt und betrachtet werden, wie Canalys zeigt:

 

 

 

 

 

 

 

Bild 3. Vier Bereiche, die für eine Transformation  wichtig sind (Quelle Canalys)

Die beiden Analystenhäuser sind sich dabei einig, dass der Managed Service-Bereich und insbesondere MSS sich stark spezialisieren muss, um im Markt zu bestehen. IT-Security ist ein komplexes Thema und deshalb wenden sich Unternehmen zunehmend an Spezialisten. Doch es geht nicht ausschließlich um IT-Security: Viele Kunden sind auch am Aufbau und Betrieb eines Multicloud-Rechenzentrums interessiert, wobei Sicherheit sowohl Voraussetzung als auch eine ständige Aufgabe ist.

Will ein Partner kurz testen, wie gut das Unternehmen die Transformation bezüglich Managed Services bereits durchgeführt hat, so gibt dieser von IDC und Trend Micro entwickelte Schnelltest einen guten Überblick darüber, welche Bereiche wichtig sind und wie das Systemhaus derzeit aufgestellt ist.

Trend Micro und MSSP

Trend Micro baut zu 100 Prozent auf den Channel und kann und will nicht als Service-Provider auftreten. Deshalb möchten wir unsere Partner dazu befähigen, Managed Security Services anzubieten. Die Überwachung von Erkennungssystemen (Detection) sowie die vernünftige Auswertung und Bereitstellung von ausführbaren Maßnahmen (Response) – kurz „Detection & Response“ – gehören dabei zu den wichtigsten Aufgaben. Die Nachfrage nach diesem Bereich wird stark durch das IT-Sicherheitsgesetz sowie die Bedenken bzw. tatsächlich gemachten Erfahrungen mit modernen Angriffen gegen Unternehmen getrieben. Und Kunden brauchen für diese Aufgabe hochgradig spezialisierte und erfahrene Sicherheitsfachleute. Die wenigen Unternehmen, die heute schon entsprechende Dienstleistungen anbieten, sind dann auch sehr gefragt.

Um hier Abhilfe zu schaffen und seinen Partnern zu ermöglichen, Security Services zu verkaufen, hat Trend Micro den Managed XDR Service im Angebot. Das „DR“ steht für „Detection & Response“, das „X“ wiederum ist ein Platzhalter und steht für den Bedarf des Kunden. Trend Micro bietet diesen Service für Endpoints an (EDR) an, hat aber auch weitere Optionen im Portfolio: Netzwerke, Server und andere Bereiche einer IT-Infrastruktur sind ebenfalls mit eingeschlossen und lassen sich auch miteinander verknüpfen. Kunden erwerben Managed XDR nur einmal – dann kann der Service für die gesamte Kundenumgebung verwendet werden.

Trend Micro will dieses Geschäft zusammen mit seinen Partnern und zum Vorteil der Kunden ausbauen. Viele der aktuellen Lösungen sind schon darauf ausgerichtet, andere werden folgen.

Treten Sie mit uns in den Dialog, um die richtige Lösung für Sie zu finden!

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