Erfolgreiche MSS: Am Anfang steht immer die Zielgruppe

von Linda Haase, Enterprise Account Manager MSP Partner

Neulich stellte ein Partner fest: „Wir würden gern Managed Security Services anbieten. Aber wir wissen nicht so recht, wie wir das aufziehen sollen.“ Geht Ihnen das auch so? Im Trend Micro-Channel-Team sprechen wir mit den verschiedensten Partnern, tauschen Erfahrungen aus und wissen auch, was andere Hersteller anbieten. Dadurch haben wir einen guten Überblick darüber, was möglich ist, wo die Herausforderungen liegen, und wie man sie am besten anpackt. Ich möchte Ihnen gern ein paar Tipps ans Herz legen.

Wer ist unsere Zielgruppe und wobei braucht sie Hilfe?

Ein erfolgreicher MSP bietet seinen Kunden genau die Services, die sie brauchen. Das klingt zwar banal, ist aber gar nicht so einfach. Alles steht und fällt damit, dass man in erster Linie seine Zielgruppe und in zweiter Linie sich selbst kennt. Nur dann gelingt es, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und auch zu behalten. Tatsächlich ist Vertrauenswürdigkeit die wichtigste Anforderung, die Unternehmen an einen Service Provider stellen, so die MSSP-Studie 2020 – noch wichtiger als guter Support und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis.

Mittelständler haben einen anderen Bedarf als große Unternehmen, Schulen einen anderen als Behörden. Vielleicht möchten Sie auch bestimmte Branchen ansprechen. Je besser Sie die Achillesfersen Ihrer Zielgruppe kennen, desto passgenauer können Sie auf diese eingehen und desto höher sind die Erfolgsaussichten.

Das führt zur nächsten Frage: Bin ich mit meinen Ressourcen in der Lage, die geforderten Leistungen zu erbringen – und, wenn ja – mit welchem Aufwand? Hier ist eine gute Portion ehrliche Selbstreflexion gefragt. Überlegen Sie, wo Ihre aktuellen Stärken liegen, und wohin Sie sich entwickeln möchten. Wie ist Ihr Team aufgestellt? Welche weiteren Kompetenzen benötigen Sie noch? Welche Ressourcen sollten Sie einkaufen? Erstellen Sie einfach einen Fahrplan für die nächsten Jahre. Es empfiehlt sich, zunächst mit einem Service zu starten, der Ihren aktuellen Stärken entspricht, sodass Sie ihn relativ schnell und kostengünstig aufsetzen können.

One-to-Many oder One-to-One?

Grundsätzlich stehen Sie immer vor der Frage, ob Sie einen Standard-Service oder einen Individual-Service anbieten möchten. Die richtige Wahl hängt wieder eng mit der Zielgruppe, Ihren Kompetenzen und Ressourcen zusammen. Ein Standard-Service lässt sich zum Beispiel mit den Trend Micro Worry-Free-Services in wenigen Klicks aufsetzen und dann für viele Kunden anbieten. Damit kann man wichtige Anforderungen im Mittelstand, etwa Endpunktsicherheit, gut abdecken.

Große Kunden erwarten dagegen meist eher eine individuelle Lösung. Dafür sind natürlich mehr Ressourcen und mehr Know-how erforderlich. Um effizient vorzugehen, empfiehlt es sich, ein Baukastensystem aus wieder verwertbaren Modulen zu entwickeln. One-to-Many oder One-to-One muss keine harte Entweder/Oder-Entscheidung sein. Man kann durchaus zweigleisig fahren. Außerdem besteht die Möglichkeit, einen One-to-One-Service auf Basis von Worry-Free Co-Managed gemeinsam mit uns anzubieten.

Für welche Option Sie sich auch entscheiden und wohin Ihre Reise als MSP gehen soll — Wir von Trend Micro sitzen gerne auf dem Beifahrersitz und reichen Ihnen den Kaffee. Unser großes Channel-Team ist exklusiv für unsere Partner da. Wir unterstützen Sie dabei, Ideen zu finden und passende Services aufzubauen. Vielleicht haben Sie ja Lust, das Thema zu vertiefen?

Noch mehr Tipps gibt es in der Webinar-Reihe „Let’s talk MSP mit Linda“. Ich freue mich darauf, Sie dort zu treffen – melden Sie sich an!

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