Stechen Sie als MSP aus der Masse hervor

Von Linda Haase, Enterprise Account Manager MSP Partner

MSP zu sein ist etwas ganz anderes, als nur Produkte zu verkaufen. Es geht darum, den Kunden als Trusted Advisor zur Seite zu stehen. Wenn Ihnen das möglichst gut gelingt, heben Sie sich von Wettbewerbern ab. Und das wollen wir doch alle!

Klar ist: Nur, wer seine Hausaufgaben von Anfang an richtig macht, kann Mehrwerte generieren. MSP wird man nicht schnell mal nebenbei. Man muss in die Vollen gehen, sein Geschäftsmodell umkrempeln und die eigene Rolle neu definieren. Es geht um Services, nicht um Produkte. Dafür brauchen Sie genaue Leistungsbeschreibungen, ein Team, das die Leistungen erbringt, ein passendes Vertragsmodell und Abrechnungsmodalitäten. Jeden dieser Bereiche sollten Sie gut durchdenken, um bei Ihren Kunden zu punkten.

Gehen Sie strategisch vor!

Fangen wir bei den Leistungsbeschreibungen an: Die Kunst besteht darin, klar definierte, passgenaue Pakete zu schnüren. Wie können Sie Ihre Kunden am besten entlasten? Mit welchen Extras können Sie überzeugen? Häufig empfiehlt es sich, verschiedene Ausbaustufen anzubieten – etwa ein Standardpaket mit 8 x 5-Support und ein Premiumpaket mit 24 x 7. Vergessen Sie nicht, dem Service einen Namen zu geben, der ihn von den Lizenzen im Katalog abhebt. Wenn Kunden erkennen, dass sie viel mehr erhalten als nur ein Produkt, verstehen sie auch, warum sich die Preise unterscheiden.

Seien Sie flexibel!

Natürlich sollten Sie auch in der Lage sein, Ihre Leistungsversprechungen zu erfüllen. Dafür müssen Sie womöglich Ihr Support-Team umbauen, sodass immer ein Ansprechpartner für die Managed Services bereitsteht. Denken Sie daran: Ihre Kunden vertrauen Ihnen ihre IT-Security an. Daher möchten sie sich persönlich betreut und gut aufgehoben fühlen. Die Erreichbarkeit spielt hier eine entscheidende Rolle. Genauso wichtig ist es, flexibel auf Wünsche einzugehen – sowohl bei den Leistungen als auch bei der Vertragsgestaltung. Oft genügen schon kleine Gesten, um eine große Wirkung zu erzielen. Wenn Sie zum Beispiel One-to-Many-Services anbieten, können Sie diese vielleicht mit geringem Aufwand noch individuell anpassen. Auch indem Sie Spielraum bei der Vertragslaufzeit einräumen oder ein Pay-as-you-Go-Modell anbieten, machen Sie Kunden glücklich.

Blicken Sie nach vorn!

Mehrwerte zu schaffen heißt, im besten Interesse des Kunden zu handeln. Das kann auch bedeuten, selbst neue Wege zu gehen und alte Produkte abzukündigen oder auf ein Cloud-Modell umzusteigen, wenn es die Sicherheit erhöht. Als MSP sind Sie noch viel stärker als zuvor als Trusted Advisor gefragt. Trend Micro unterstützt Sie nach allen Regeln der Kunst dabei, dieser Rolle gerecht zu werden. Wir bieten Ihnen nicht nur führende Security-Technologie, sondern auch passende Management-Tools, flexible Vertragsmodelle und Abrechnungsmöglichkeiten. Bei Trend Micro Worry-Free with Co-Managed XDR stellen wir Ihrem Team spezialisierte Trend Micro Security-Experten zur Seite. Auf Wunsch können Sie unsere Produkte zudem whitelabeln und in Ihrem eigenen Design branden.

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